Wie aber bereits beschrieben wird postuliert, dass die zukunftsorientierte Differenzierung des Kundenservices einen bedeutenden Schritt weiter gehen und zusätzliche, qualitative Dimensionen einbeziehen muss. Vor diesem Hintergrund war die Frage, nach welchen Kriterien Servicedifferenzierung in den Unternehmen der Befragungsteilnehmer heute bereits umgesetzt wird, von hohem Interesse in der Detecon-Studie. In der Tat dominieren auch hier die kundenwertbasierten Aspekte: Kundenentwicklungspotenzial (73%), Kundenumsatzvolumen (72%) und Kundenrentabilität (64%). Mit deutlichem Abstand in der Zustimmung folgen „Dauer der Geschäftsbeziehung“ (47%),  „Grad der Kundenloyalität“ (45%) und „Kanalpräferenz des Kunden“ (42%). Dennoch ist die Bedeutung dieser Merkmale für die Differenzierung des Kundenservice ob des Grades ihrer Zustimmung deutlich ablesbar.

Der rein kundenwertbasierte Differenzierungsansatz bietet im Wesentlichen drei unterschiedliche Kundenservice-Strategien, mit denen die einzelnen Kundensegmentgruppen bedient werden können:  Kosten senken: Diese Strategie zielt besonders auf Kunden mit einem niedrigen oder negativen CLV. Bedingt durch die im CLV bereits integrierten Wachstumspotenziale bedeutet ein niedriger CLV, das nach aktueller Information auch kein zukünftig ertragreiches Geschäft mit diesen Kunden möglich ist. Da die Einnahmenseite nicht erhöht werden kann, muss hier eine Kundenwertsteigerung über eine Reduzierung der Servicekosten erfolgen. Der Verlust von unrentablen Kundenbeziehungen wird dabei in Kauf genommen.   

Kunden entwickeln: Bei Kunden mit einem hohen CLV auf der Grundlage eines großen Wachstumspotenzials sollte eine Kundenservice-Strategie auf die Entwicklung der Geschäftsbeziehung aufbauen. Aktuelle und zukünftige Bedürfnisse des Kunden müssen erkannt und umgesetzt werden, damit sich die Ertragskraft der Kundenbeziehung wie prognostiziert ent­wickelt.

Kunden halten: Kunden mit einem hohen CLV, bedingt durch ein hohes aktuelles Basisvolumen, müssen unbedingt gehalten und weiter an das Untenehmen gebunden werden. In diesen Kundenbeziehungen ist das maximale Transaktionspotenzial bereits realisiert. Hier muss die Kundenservice-Strategie auf eine möglichst ungestörte Fortführung der Kundenbeziehung zielen.   

Differenzierung des Service bedeutet in der Praxis dann konkret, dass jedem Kundenprofil auf Basis seiner Wert- und Bedürfnismerkmale ein adäquates Serviceportfolio zugeordnet wird, zum Beispiel: