Regel Nr. 3: Definieren Sie Verantwortlichkeiten klar und übertragen Sie diese den Mitarbeitern in Schlüsselpositionen!

Als unternehmensübergreifende Thematik ist eine klare Definition der Verantwortlichkeiten – wer macht was und wann – eine unerlässliche Voraussetzung, um die Zusammenarbeit aller beteiligten Geschäftsfunktionen zu fördern. Die in puncto Revenue Assurance zu erzielenden Leistungen müssen Bestandteil der für die Führungskräfte geltenden jährlichen Zielsetzungen sein.

Die Realisierung von Revenue Assurance unterliegt nicht der alleinigen Verantwortung des RA-Teams; da alle Geschäftsbereiche potenzielle Quellen für Umsatzeinbußen sind, muss es ein unternehmensweites Anliegen sein. Daher ist das Team kein Funktionsteam, das für die „Reparatur der Schwachstellen“ verantwortlich ist, sondern es ermöglicht den beteiligten Geschäftsfunktionen, ihre jeweiligen Umsatzmanagementprobleme in Angriff zu nehmen. Die Übertragung der Verantwortlichkeiten an die Geschäftsfunktionen ermöglicht es dem RA-Team, die Projekte parallel laufen zu lassen und den Umfang der ­Thematik auszuweiten. Daraus folgt, dass das RA-Team nicht aus reinen RA-Spezialisten besteht, sondern aus gut ausgebildeten Experten mit einem umfassenden Know-how der sich ständig ent­wickelnden Geschäftsfunktionen innerhalb eines Unternehmens. Der durch Anreize für kontinuierliche Verbesserung gestützte Delegationsansatz wird der einzige Ansatz sein, den es künftig zu verfolgen gilt.

Doch die Mitarbeiter, die das RA-Team unterstützen und verantwortlich beim Beheben der in ihren Geschäftsbereichen entdeckten Schwachstellen agieren, müssen die Verantwortung für diese Handlungen übernehmen. Dies ist die einzig mögliche Lösung, um die Anforderung des RA-Teams von einem „Gefallen“ in eine „Verpflichtung“ zu verwandeln und somit zu gewährleisten, dass diese Anforderung so gründlich und schnell wie möglich umgesetzt wird. Um Führungskräfte in sämtlichen Geschäftsfunktionen zu verpflichten, muss Revenue Assurance zum Bestandteil ihrer jährlichen Zielsetzungen werden. Das ist auf jeden Fall eine Entscheidung, die von der Geschäftsführung des Unternehmens gestützt werden muss und bei der die Einbindung der Top-Führungskräfte in diese Thematik eine zentrale Rolle spielt.