DSL wird seit 1999 angeboten und war dabei anfangs konkurrenzlos. Im Vergleich zur heutigen Situation im Breitbandgeschäft war der Erfolg vorprogrammiert. Keine Wettbewerber, keine alternativen Breitbandtechniken, der Aufbau aus dem Telefonnetz und wenig Regulierung – der Anbieter konnte in den lukrativsten Regionen anfangen und DSL wurde ihm von den Kunden förmlich aus den Händen gerissen.

Für die Breitbandzukunft ist nur der hohe Bedarf beim Kunden geblieben. Die zunehmende Nutzung von TriplePlay-Angeboten mit bandbreitenintensiven Applikationen wie IPTV oder Video-Streaming und gezielte Förderprogramme für die ländliche Breitbandversorgung treiben den Ausbau von „Next Generation Access“ (NGA)-Netzen voran. Dabei sind neben Glasfasernetzen auch alternative NGA-Technologien denkbar, wie DOCSIS, LTE oder WiMAX. Der Fokus dieser Studie liegt speziell auf dem Ausbau des Internets über Glasfasertechnologien, die in vielen Ländern und verstärkt auch in Europa an Bedeutung gewinnen. In dieser Startphase ist es für Telekommunikationsanbieter besonders wichtig, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Die hohen Investitionskosten und Ausbauanforderungen in der Fläche erfordern effiziente Vertriebsstrategien bei den Netzbetreibern.

Hierbei gilt es, die zentralen Fragestellungen richtig zu beantworten, um auf Dauer profitabel zu sein:

Wann? Die zeitliche Priorisierung

Wo? Die regionale Priorisierung

Wer? Die richtige Kundensegmentierung

Was? Die Technologiearchitektur

Wie? Die Auswahl der Vertriebsmedien und -kanäle.  

Wann & Wo? – Die regionale und zeitliche Priorisierung

Neben regional stark unterschiedlichen Investitionskosten, sind die Bevölkerungsdichte und die Wettbewerbssituation Kerneinflussgrößen einer Ausbaustrategie. Daraus ergeben sich vier unterschiedliche Ausbau-Cluster nach Regionen (siehe Abbildung 1):